Как сократить цикл продаж — 7 советов

В сегодняшней статье речь пойдет об услугах премиум-класса и схеме В2В (business-to-business, межкорпоративная торговля), но я уверена, что, каждый, кто занимается продажами, найдет здесь что-то для себя. Возможно, некоторые пункты вас удивят, например, совет первым говорить «нет» клиенту, который не горит желанием иметь с вами дело; или рекомендация делиться с «обрабатываемым» своими профессиональными опасениями.

К сожалению, имидж российского (и не только) работника сферы продаж несколько подпорчен теми представителями профессии, которые, однажды схватив потенциального клиента за горло, стараются не выпускать его живым. 

Я до сих пор с ужасом вспоминаю некоего менеджера по рекламе, который ежемесячно пытался продать мне полосу в журнале и методично прозванивал все известные ему телефоны, а также подсылал прямо ко мне домой свою сотрудницу, живущую со мной в одном подъезде. Когда ему удавалось дозвониться (с каждым годом все реже, как вы понимаете), в ответ на очередной мой прямой и недвусмысленный отказ он продолжал обработку и уговоры до тех пор, пока у меня не иссякали запасы вежливости. Все это привело к тому, что я просила коллег сказать ему, что больше здесь не работаю, мобильный не брала, а юношу и его сотрудницу перестала узнавать при встрече. Нужно ли говорить, что ни одной полосы он мне так и не продал? 

Так вот, автор этой статьи учит соблюдать баланс между стремлением к цели и терпением. Учит не путать настойчивость с навязчивостью. И много чему еще.

Собственно, вот и статья:

КАК СОКРАТИТЬ ЦИКЛ ПРОДАЖ

Если вы продаете продукты премиум-класса в сфере В2В, ваш цикл продаж может составлять несколько месяцев или даже несколько лет. Вот некоторые идеи по его сокращению:

1. Снижайте предполагаемый риск работы с вами Любое решение предполагает некий риск, но есть множество способов показать клиенту, что с вами этот риск минимален:

• Приводите в пример своих уже состоявшихся клиентов, которые в свое время тоже сомневались, но «зажмурились и прыгнули», т.е., начали работать с вами – и получили отличные результаты.
• Предоставьте надежные гарантии того, что даже если ваши услуги не приведут к ожидаемым результатам, клиент все равно останется в выигрыше.
• Объясните, что часть суммы, получаемой вами за услуги, идет на обеспечение наилучших результатов для самих клиентов.

2. Давайте людям стимул действовать здесь и сейчас

• Обозначьте, что тем клиентам, кто готов  заключить с вами сделку в пределах 30 дней с момента получения предложения, вы предоставляете скидку и более выгодные условия.
• Проинформируйте клиента о том, что его конкуренты уже делают то, что вы сейчас предлагаете, и докажите, что, чем позже он вступит в игру, тем сложнее ему будет догнать остальных.

3. Будьте честны

Если вы считаете, что ваша работа как продажника заключается в том, чтобы уговаривать людей купить ваш продукт, значит, вы все понимаете неправильно. Ваша цель – помогать людям. Вам и вашим клиентам нужно совместными усилиями решать их проблемы. Доносите до них эту мысль максимально четко. И задавайте сложные вопросы. Многим работникам сферы продаж сложно произносить такие вещи как:

• Похоже, вы чем-то обеспокоены. Чем именно?
• Лично меня чаще всего посещает опасение, что я потрачу два дня на переговоры, но так и не закрою сделку. У вас такое бывает?
• Вы видели наше предложение и условия. Они вас заинтересовали?
• Когда вы хотели бы начать сотрудничество?

Задав вопрос, не забудьте закрыть рот и внимательно выслушать ответ. Многим продажникам свойственно слишком много говорить и слишком мало слушать.

4. Не тратьте время на  клиентов, которые в вас не заинтересованы

У вас когда-нибудь были клиенты, которые в ответ на каждый ваш звонок просили перезвонить через пару недель, а когда вы перезванивали, они просили перенести разговор еще на пару недель? Некоторым людям очень сложно сказать кому-то «нет». Помогите им. Я обычно говорю: «Послушайте, я звоню не для того, чтобы навязать вам ненужную покупку. Если вам не интересно, ничего страшного. Просто скажите мне это, и не будем отнимать друг у друга время».

5. Облегчайте процесс принятия решения

Некоторые компании разрабатывают очень сложные ценовые структуры, а также многочисленные тарифы и опции на выбор. Для большинства клиентов выбор подходящего набора услуг становится в такой ситуации настоящим кошмаром. Предлагайте не более трех вариантов, прозрачную ценовую структуру и наглядную таблицу, в которой четко указано, какие опции входят в тот или иной тариф.

Говорите с клиентами на нормальном человеческом языке, а не на языке компьютерных технологий или на профессиональном сленге. Рассказывайте, как вы можете помочь решить их проблемы, и перестаньте тратить их время на описание технических подробностей, до которых никому нет дела.

6. Настойчивость – ваше всё

Люди совершают покупки только тогда, когда они к этому готовы. Тем не менее, если вы не будете напоминать о себе, о вас быстро забудут. А если начнете надоедать и поторапливать, то наверняка вызовете раздражение и потеряете клиента.

В продажах главным ключом к успеху является терпение. Для заключения сложной сделки обычно требуется 7-10 встреч или звонков, а у многих продажников руки опускаются уже после второго безрезультатного звонка. Не сдавайтесь слишком быстро. Я обычно спрашиваю: «Когда имеет смысл перезвонить вам?». Это дает клиенту возможность самому выбрать удобное время, и вам не придется нервировать его преждевременными звонками. Завершая каждый разговор, не забывайте обозначить следующий шаг и то, что его инициатором будете именно вы. Никогда не просите клиента звонить вам; спрашивайте, когда ему удобно принять ваш звонок. Назначайте при этом конкретное время, например: «Вас устроит, если я перезвоню 3 марта в 10 утра?»

7. Помогайте безвозмездно

И еще один хороший совет напоследок: помогайте своим потенциальным клиентам при малейшей возможности. Если вам попалась статья или книга, которая может пригодиться клиенту, перешлите ему этот материал. Не упускайте случая помочь бесплатным советом. Вы добьетесь успеха только в том случае, если вам будут действительно небезразличны нужды клиентов. Если же вы звоните им только с целью выжать деньги, то мало чего добьетесь в своей профессии.

Автор: Полина Белецкая