«У стеснительных продавцов тощие дети» – эти слова Зига Зиглара точно характеризуют нелегкий, полный стрессов труд людей, занятых в сфере продаж. С одной стороны – острая необходимость в закрытии сделок (а для наемных работников еще и прессинг со стороны начальства), с другой – всеобщая нелюбовь к продажникам, навязывающим свой товар.
Я считаю, что талант продавать – столь же редкий дар, как музыкальный или артистический. Но рынок нуждается в намного большем количестве продажников, чем один на миллион. Что же делать всем остальным людям, выбравшим эту профессию? Полюбить свою работу, учиться и развиваться. Что делать предпринимателям, которым успешные продажи необходимы как воздух? Как организовать систему, подобрать кадры, выстроить мотивацию? На эти вопросы подробно отвечают авторы книги «Двухшаговые продажи: Практические рекомендации».
Эта книга – не набор мотивирующих призывов из бизнес-пабликов, которые нам всем давно надоели. Это конкретные инструкции, среди которых важную роль играют рекомендации для предпринимателей и руководителей кадровых служб по организации отделов продаж и распределению задач между сотрудниками. Вместо пропаганды приведу несколько цитат, которые позволят вам понять, что коэффициент полезности этого материала очень высок, а многие советы довольно нестандартны:
«В крупных компаниях есть категория продавцов, которая называется closer. Такие менеджеры приходят, когда необходимо закрыть сделку. Они ненавидят людей и взаимодействие с ними. Это редкое качество – менеджеры подобного типа настолько не терпят всякую возню, что очень быстро и классно продают, лишь бы их потом еще месяц не трогали».
«Человек в долгосрочной перспективе стремится к экономии энергии. Он не хочет быть более активным при том же уровне заработка. Поэтому активные менеджеры становятся пассивными, и этот момент нужно отследить, чтобы начать создавать из новых сотрудников отдел по привлечению новых клиентов». Далее идут рекомендации по бэкграунду и психотипам людей, которых следует принимать на различные должности отдела продаж.
«Работа хорошего агрессивного продавца дорого стоит, и всегда есть большой риск, что он уйдет. Как мы уже говорили, единственный способ снизить этот риск – разделить менеджеров на тех, кто пробуждает у клиентов интерес, и тех, кто его удовлетворяет».
О ключевых клиентах: «Нужно по максимуму заниматься диверсификацией. Если вы видите, что какой-то клиент начинает приносить вашей компании более 20-30% или, что еще хуже, более 40% всех денег, первое, что нужно делать, — это расширять отдел продаж, чтобы снизить эту цифру».
Очень интересными мне показались главы про товар-локомотив, маячковый и статусный товар. Вот он, секрет икеевских подушек по 99 рублей! Пересказывать не буду, читайте сами – это полезно для любого бизнеса.
На странице 104 дано простое и убедительное доказательство необходимости call-to-action. Это то, с чем я постоянно имею дело в процессе создания сайтов и продающих страниц. Далее следует очень полезный список возможных ответов на вопрос: «Почему сделка не закрылась?»
В главе об интернет-продажах дан неплохой чеклист для владельца продающего сайта, и никому из нас не помешает лишний раз пройтись по этим пунктам.
Из минусов: «Вопросы и ответы» в конце глав довольно немногочисленны. Может быть, мне просто досталась не окончательная версия книги (я начала читать ее до публикации), и на выходе FAQs были добавлены.
При всем уважении к авторам, не могу не отметить, что отношусь к той группе клиентов, которые не переносят давления, а попытки манипуляций чуют за версту. И, почуяв, ничего у вас не купят. Даже если изначально собирались. И нас таких много. Пишу это просто для справки, чтобы вы имели в виду нашу группу при разработке стратегий. Может, придумаете, как с нами бороться))
Свежий пример. Примерно на середине чтения этой книги мне написал ВКонтакте некий молодой человек и предложил посетить тренинг Андрея Парабеллума – одного из авторов «Двухшаговых продаж». К тому времени я как раз прониклась уважением к автору и захотела узнать подробности. Сама я прямыми продажами, к счастью, не занимаюсь, но мы могли бы отправить на тренинг кого-то из сотрудников. Я сходила по ссылке и нигде не обнаружила цены. Задала молодому человеку соответствующий вопрос. В ответ он попросил номер моего телефона и предложил рассказать все более подробно. Для современного потребителя это означает только одно: цена очень высока, и сейчас меня будут зомбировать и уламывать. Разумеется, на этом я прекратила общение. А кто-то из юзеров ВКонтакте, видимо, еще и пожаловался, т.к. вскоре аккаунт молодого человека был заблокирован за спам. В общем, хочу еще раз заострить внимание на том, что существует немаленькая группа потребителей, которая предпочитает, чтобы продавец просто и честно писал свою цену, давая нам возможность спокойно, без давления принять решение о покупке.
Автор: Полина Белецкая