Как преодолеть страх перед продажами?

Как преодолеть страх перед продажамиБольшинство людей не очень-то любит прямые продажи. А холодные звонки становятся для многих настоящим кошмаром. Как преодолеть неприязнь к этому виду деятельности?

1. Будьте готовы покинуть зону комфорта

Зона комфорта – область жизненного пространства, дающая ощущение уюта и безопасности. Определяется привычными шаблонами поведения. За пределами зоны комфорта находится зона риска. Разумный выход за пределы зоны комфорта в зону риска – необходимое условие развития личности. Отказ от выхода из этой зоны и от расширения ее границ приводит к прекращению развития человека и деградации личности (с) www.psychologos.ru.

В бизнесе «комфорт» и «успех» – слова-антонимы. Если вы постоянно стремитесь к комфорту, вам никогда не добиться успеха. Чтобы быть успешным, нужно быть готовым испытать дискомфорт. Слово «неудача» имеет разные значения для разных людей. Начать обзванивать потенциальных клиентов и совершить при этом несколько ошибок – не неудача. Неудача – это вообще не решиться начать обзвон.

2. Продавайте достойный продукт

Это не так очевидно, как кажется. Вам всегда будет сложно продать продукт, в который вы не верите.

3. Осознайте, что означает отказ

Случалось ли вам заходить в магазин и на вопрос продавца «Вам помочь?» отвечать: «Нет, спасибо. Я просто смотрю». Скорее всего, это происходит с вами регулярно. Ваша реакция не означает, что продавец вам неприятен; она означает лишь, что именно сейчас вам этот товар не нужен. Вот что такое отказ. В нем нет ничего личного. Кому-то ваш продукт нужен, а кому-то – нет. Вы сами не покупаете всего, что вам предлагают, поэтому не ждите этого и от своих потенциальных клиентов.

4. Будьте консультантом, а не продавцом

Продавец пытается продать товар, не задумываясь, нужен ли он покупателю. Консультант же задает вопросы, делает выводы о потребностях покупателя и дает рекомендации на основании этих выводов. Если вы рассуждаете как продавец, вы будете думать лишь о продаже, начисто забыв о нуждах покупателя. Если же вы рассуждаете как консультант, то вы понимаете, что у ваших потребителей есть вопросы, и им нужно помочь. Это облегчает покупателю общение с вами, он перестает ощущать давление, которое обычно исходит от продавца, пытающегося всучить товар любой ценой. Поверьте, такого человека все видят за версту. Чем настойчивее вы пытаетесь продать, тем меньше продаж совершаете.

5. Чувствуйте грань, когда человека пора оставить в покое

Все ненавидят навязчивых, тараторящих без умолку продавцов пылесосов, косметики и отпаривателей. Наверняка и вам они звонили не раз. Вспомните их тактику и сделайте так, чтобы в вашей манере общения с потенциальными клиентами не было ничего похожего. Используйте «секту пылесосников» в качестве выгодного фона для себя. Будьте корректны и доброжелательны, сохраняйте достоинство, умейте слышать и понимать слово «нет».

6. Меньше думайте о результатах

Многие рассуждают примерно так: «Звонок был удачным, если мне удалось закрыть сделку. Если не удалось, значит, звонок был неудачным». Это не всегда правильно. Иногда людям изначально настолько нужен ваш продукт, что они покупают его даже в том случае, если ваш звонок был сделан абсолютно непрофессионально. А иногда человеку, действительно нуждающемуся в продукте, необходимо сначала пересмотреть бюджет, посоветоваться с партнером и т.п. Из-за этого продажа не происходит в день звонка. Сфокусируйтесь на помощи клиентам и их проблемах – и продажи не заставят себя ждать.

7. Избавьтесь от отговорок

Страх перед продажами постоянно подкидывает нам предлоги НЕ звонить потенциальным клиентам: «здесь плохо ловит телефон», «она, наверное, сейчас на обеде», «на дворе конец месяца, и он, конечно, очень занят», «не могу найти ее номер» и т.п.

Постарайтесь поймать себя на этих отговорках и избавиться от них. Если телефон плохо ловит там, где вы находитесь, переместитесь в более подходящее место. Сделайте это до или после обеденного перерыва, чтобы не сработал предлог об обеде. Заносите все номера в телефон, чтобы нужные контакты всегда были под рукой.

Ну вот, теперь у вас нет отговорок. Так что начинайте обзванивать потенциальных клиентов и не забывайте о том, что ваша миссия – помогать им. Если ваш продукт им нужен, они его купят. Если не нужен – не купят. В любом случае, процесс обзвона – это то, что вы о нем думаете. Если вы считаете его худшим кошмаром во Вселенной – так и будет. Если же общаться с людьми для вас – удовольствие, то его вы и получите.

Автор: Полина Белецкая

Другие статьи на эту тему: