Уроки интернет-маркетинга от азиатских уличных торговцев

Уроки интернет маркетинга от азиатских торговцевСегодня решила порадовать вас переводом статьи Zeke Camusio об уличных торговцах Юго-Восточной Азии. Учитывая нынешнее повальное увлечение россиян этим регионом (Вьетнам, Камбоджа, Таиланд, Малайзия, Индонезия, Сингапур, Филиппины и др.), думаю, что редкий читатель не повидал живьем этот веселый и ушлый народ – азиатских торговцев. Чему же они могут научить интернет-маркетолога? Читаем статью Зика: 

Я провел 3 месяца в Юго-Восточной Азии и научился у местных уличных торговцев многим маркетинговым приемам, которые сейчас успешно использую в своем агентстве. Вы, наверное, думаете: «Да нет, не может быть, чтобы он говорил это всерьез!»

Но я абсолютно серьезен! И хочу поделиться с вами некоторыми из усвоенных уроков.

Тактика «Откуда вы приехали?» 

Как это работает: человек спрашивает, откуда вы. Он очень доброжелателен. Вы разговариваете некоторое время, а потом он рекомендует пару мест, где вы могли бы пообедать. Разумеется, там ему за это приплачивают. Но ресторанчики, которые он посоветовал, и правда очень хороши. Кроме того, он, по крайней мере, взял на себя труд сначала подружиться с вами.

Конечно, после того как за пару дней ко мне подошло несколько человек, использовавших аналогичную тактику, эффект от нее сильно ослаб. Но в первые разы она сработала. И я уверен, что далеко не все ваши конкуренты столь же милы и дружелюбны. Так что у вас есть шанс завоевать особое отношение своих клиентов.

Как это относится к интернет-маркетингу: выстройте отношения со своей аудиторией, прежде чем что-то ей продавать.

Тактика «Очень дешево! Очень дешево!» 

Как это работает: вы идете по улице, и торговцы бомбят вас рекламой супер-дешевого товара. Проблема заключается в том, что лично меня дешевизна не привлекает. Я не так уж богат, но могу позволить себе хорошие качественные вещи. Большинство других прохожих (в основном, туристы) тоже не выглядели заинтересованными. Вывод: эти торговцы рекламировали свойство товара (низкая цена), важное для них, а не для их потенциальных клиентов (для коренных жителей Юго-Восточной Азии цена обычно намного важнее качества). Что касается западных туристов, им обычно не жалко переплатить 50 центов за то, что им действительно нравится.

Как это относится к интернет-маркетингу: вы продаете не сами себе, поэтому не составляйте свой маркетинговый призыв из того, что важно для вас. Выясните, чего хотят ваши потенциальные клиенты и жмите на соответствующие кнопки, чтобы подтолкнуть их к желаемому действию.

Уроки интернет маркетинга от азиатских торговцевТактика «Специальная цена, только для вас!»

Как это работает: торговец предлагает вам «отличную сделку», по особой цене, «только для вас». Разумеется, то же самое он предлагает и всем остальным.

Как это относится к интернет-маркетингу: многие сайты забиты назойливой рекламой и прочим мусором. Люди умнее, чем вам кажется. Если вы делаете заявление, предоставьте доказательство. Если вы утверждаете, что у вас «Лучшая кофейня в городе», вместо слов лучше покажите соответствующие отзывы клиентов.

Вы уверяете, что с вами можно заработать $1,475,786 всего за 7 минут, сидя перед телевизором? Отлично! Даже если это правда, люди хотят доказательств.

Тактика «Смотрите, что у нас есть. Отличный товар. Бла-бла-бла»

Как это работает: иногда попадается товар, который вам действительно приглянулся, и вы подходите к прилавку. И тут торговец, отчаянно желающий продать как можно больше, начинает тараторить. Он говорит так много, что это вас пугает, и вы уходите. Он даже не дает вам возможности нормально осмотреться.

Как это относится к интернет-маркетингу: закрыть сделку очень важно, но всему свое время. Отвечайте на вопросы потенциальных клиентов, дайте им возможность как следует осмотреться и будьте готовы помочь. Позвольте человеку спокойно принять решение, не отпугните его своей навязчивостью.

Тактика «Вы устали?»

Как это работает: когда меня атаковала дюжина торговцев, эта маленькая женщина села рядом и подождала, пока все уйдут. Я шел пешком 9 часов, и еще оставалось полчаса до запланированной ночевки. Женщина спросила: «Вы устали?», я ответил утвердительно.

Она объяснила, как дойти до следующей остановки, и дала мне карту. Спросила, есть ли у меня гамак или спальник. Я ответил, что нет. Тогда она сказала: «Земля очень жесткая, а вы весь день на ногах. Вам не кажется, что вы заслужили ночевку в гамаке?»

Я был полностью согласен. Оказалось, что она продает гамаки (надо же, какое совпадение!), и я купил сразу два – для себя и для жены. А все потому, что женщина задавала правильные вопросы и старалась вникнуть в наше положение.

Как это относится к интернет-маркетингу: спрашивайте своих клиентов, чего они хотят, и давайте им это. Да, вот так просто.

Тактика «Бутылка воды за полцены» 

Уроки интернет маркетинга от азиатских торговцевКак это работает: однажды я проехал много часов на велосипеде, очень устал и сделал остановку, чтобы купить воды. Группа детей продавала воду по 2 доллара за бутылку (для Юго-Восточной Азии это очень дорого, рыночная цена – 15 центов). А эта маленькая девочка продавала воду по 50 центов, за точно такую же бутылку, которая у других детей стоила $2.

Я купил воду у нее и присел, чтобы попить. При этом она дополнительно продала мне два мешка фруктов и еще три бутылки воды.

Как это относится к интернет-маркетингу: иногда нужно завоевывать новых клиентов даже в ущерб своей прибыли. Если вы построите с ними доверительные отношения, то в конце концов сможете продать им даже больше, чем рассчитывали. Помните: новые люди вас еще не знают и не доверяют вам. Самое сложное – это преодолеть этот порог. Людям нравится иметь дело с теми, кого они знают, поэтому делайте все возможное для налаживания контакта.

Я получил настоящее удовольствие, когда писал этот пост, и надеюсь, что вам, ребята, он тоже понравился.

 

Автор: Полина Белецкая

Другие статьи на эту тему: