Моя целевая аудитория: какая она?

Целевая аудитория - как определитьВ своих статьях я раньше никогда не заостряла внимания на вопросе определения целевой аудитории (ЦА). Мне казалось, что каждый предприниматель чуть ли не рождается с этим знанием, и вопрос определения ЦА идет у него где-то третьим номером после: 1. «А не замутить ли мне бизнес?» и 2. «А какой?». Ну а потом он рисует для себя портрет ЦА — и только после этого движется дальше. Знание своей аудитории я бы назвала фундаментом любого бизнеса. И всегда считала, что предпринимателей без знания ЦА просто не бывает. Однако в процессе консультирования выяснилось, что бывают. Мне несколько раз задавали вопрос: «А как узнать, кто моя аудитория?» И это уже при работающем сайте и действующем бизнесе! Я недоумевала и спрашивала: «Эээ…. А вы разве не проработали этот вопрос еще до открытия?». Ну и пыталась помочь разобраться. А потом и моя собственная работа стала подкидывать настолько новые и неизведанные целевые аудитории, что я окончательно убедилась в том, что здесь все не так просто.

Начинающие предприниматели и маркетологи часто думают, что для работы достаточно портретов ЦА типа: «Домохозяйки 25-45 лет» или «Мужчины с доходом выше среднего, 35-45 лет» или просто «Молодежь и студенты». Для начала и это неплохо. Но кроме вопроса КТО моя целевая аудитория нужно очень подробно изучить, КАКАЯ она.

Целевая аудитория - как определитьЕсли это домохозяйки, узнайте для начала, какие товары они предпочитают, и в какой ценовой категории. Что для них важнее: цена, качество, бренд и т.п. Есть ведь и рублевские домохозяйки, и семьи скромного достатка, и идейные барышни, для которых важны экологичность и натуральность. Да мало ли, какие еще они бывают. Каковы их привычки и ценности, как они предпочитают делать покупки? И главный вопрос: какие проблемы их волнуют, и чем вы можете им помочь?

Ну или обеспеченные мужчины. Чем они зарабатывают? Свой ли у них бизнес или высокая должность в госучреждении? Это могут совершенно разные категории клиентов. Каковы их интересы помимо работы? Ретрограды они, или же стараются быть прогрессивными во всем? И снова: какие проблемы их волнуют, и чем вы можете им помочь?

Если вы считаете, что ваша ЦА – молодежь и студенты, сопоставьте цены на ваш продукт с доходами среднестатистического студента. Сможет ли он себе это позволить? Насколько ему необходим ваш продукт? Если товар дороговат, как можно подтолкнуть студента к покупке? Если товар по карману только детям обеспеченных родителей, стоит ли вам закупать его большими партиями? И, как всегда, проблемы этой группы и ваша помощь в их решении.

Задав себе максимальное количество вопросов и ответив на них, переходите на следующую ступень: как ваша целевая аудитория представлена в интернете, и как она себя там ведет.

  • Целевая аудитория - как определитьКакие социальные медиа предпочитает ваша ЦА? От этого зависит, где вы будете открывать группы и страницы бизнеса, публиковать пресс-релизы, заводить ветки форумов.
  • Насколько эти люди пугливы и подозрительны? От этого зависит, нужно ли прописать на сайте гарантии возврата денег, подробные описания товара, выложить сертификаты, лицензии и прочие показатели вашей надежности, чтобы преодолеть нерешительность посетителя перед первой покупкой.
  • Насколько они ленивы? От этого зависит сложность вашего интерфейса и процедура покупки и доставки. Хотя в этих вопросах простота актуальна всегда.
  • Насколько вашу целевую аудиторию волнует качество посещаемых сайтов? От этого зависит выбор дизайна и повышенное внимание к функционалу и грамотности текстов. Впрочем, качество тоже всегда актуально. Не помню, чтобы я хоть раз советовала кому-то делать сайт на коленке и как попало.
  • Каковы эстетические вкусы вашей ЦА? Госчиновнику возраста 50+ может (но необязательно) понравиться сайт в бордово-золотых тонах и с позументом, как его рабочий кабинет и гостиная. Молодой бизнесмен, скорее всего (но тоже необязательно), предпочтет остромодный дизайн, а домохозяйка – цветочки и котиков, или наоборот – примитивнейший с виду форум, на котором при этом общается множество ее единомышленниц. Всё это надо изучать отдельно.
  • Каково образование и общий интеллектуальный уровень вашей ЦА? Стоит ли писать для нее развернутые тексты или ограничиться большими картинками с краткими описаниями?
  • Насколько эти люди продвинуты и скептичны? От этого будут зависеть ваши маркетинговые призывы. Кого-то до сих пор привлекают обещания из разряда «Стань миллионером за неделю», а для кого-то это давно уже явный признак лохотрона, и ему нужно показать конкретные результаты: цифры, отзывы и показания свидетелей. Да так, чтобы он в них поверил.
  • Что делают ваши конкуренты для завоевания аналогичной ЦА? Насколько им это удается? Что можно позаимствовать из их стратегии? Какие ошибки они допускают, и как их избежать?

Список вопросов может быть бесконечным, но вы скажете себе спасибо, если подойдете к этому делу серьезно, и чем раньше, тем лучше. Забудьте о шаблонных и поверхностных портретах. Если вы не можете ответить себе на какой-то вопрос о вашей целевой аудитории, выложите голосовалку на сайте или в соцсети – и просто спросите. Первые года три своего блоггерства я постоянно вешала сбоку на сайте вопросы из серии: Насколько для вас понятны мои тексты? В какие дни недели вы предпочитаете получать рассылку? Верите ли вы отзывам в интернете? И т.д. и т.п. А однажды я даже опубликовала огромный пост с десятками вопросов. На них не поленились ответить более 40 человек (люди любят анкеты и голосовалки), и я получила тонну полезной информации в виде диаграмм, и в том числе поняла, о чем в первую очередь писать в ближайших статьях, что волнует читателей, чего не хватает в блоге, а без чего можно и обойтись.

Изучать свою ЦА очень интересно. Вот, например, целевые аудитории многочисленных проектов, в продвижении которых я участвую в данный момент:

  • Целевая аудитория - как определитьРусскоязычные мужчины (75%) и женщины (25%) с доходом выше среднего, ищущие варианты сохранения и приумножения капитала;
  • Опытные русскоязычные инвесторы, ищущие конкретные проекты для вложения денег;
  • Англоязычные экспаты, проживающие в Объединенных Арабских Эмиратах;
  • Экспаты Дубая, интересующиеся модой и ведущие активную светскую жизнь;
  • Неработающее высокообеспеченное коренное население Дубая с базовым знанием английского языка;
  • Скучающие высокообеспеченные женщины Саудовской Аравии с базовым знанием английского языка;
  • Англоязычные онлайн-предприниматели Америки, Индии и других стран;
  • Бодибилдеры и просто худеющие граждане обоих полов конкретно из города Омска;
  • Домохозяйки Омска со склонностью к экономии;
  • Сильно занятые граждане Омска со склонностью к экономии;
  • Русскоязычные автолюбители;
  • Англоязычные фанаты культовых сериалов;
  • Русскоязычные туристы, желающие сэкономить на отдыхе за границей;
  • Русскоязычные онлайн-предприниматели в поисках доходных партнерских программ;
  • Англоязычные геймеры;
  • Ну и, конечно, русскоязычные бизнесмены обоих полов, желающие продвинуть свой бизнес в интернете, а также начинающие онлайн-маркетологи.

Наши исследования ЦА полны открытий. Например, бодибилдеры с интересом читают длинные статьи о тренировках и правильном питании. И подписываются на многотомные мануалы. А коренные арабы не читают ничего, предпочитая большие красивые фотографии. Они легко расстаются с деньгами, принципиально покупают только самые дорогие товары и обожают Твиттер и Инстаграм. Многие из них наивны, и все еще верят в маркетинговые призывы, в которые не верит больше никто. Не  избалованы качественным веб-дизайном — в Эмиратах с этим пока не очень.

Если бы мы не узнавали все, что только можно, о вкусах и предпочтениях нашей ЦА, не изучали бы во всех подробностях соответствующие онлайн-ниши, конкурентов и даже оффлайн-рынки, то наломали бы немало дров с дизайном, интерфейсом и контентом. Я даже подписываюсь в соцсетях на представителей различных ЦА, чтобы видеть, чем живут эти люди каждый день. Например, арабов и саудитов я изучаю таким образом уже пятый год. И читаю сотни статей о них. Аудитория эта на нас совсем не похожа и мало изучена, так что, если бы не статьи и соцсети, я бы до сих пор рассуждала о ближневосточной ЦА российскими штампами и стереотипами: «нефть, бабло, Феррари, паранджа».

В общем, советую вам поиграть в психолога и частного детектива. Совместить приятное с полезным, так сказать. Уверена, что потраченное время окупится многократно.

Автор: Полина Белецкая

Другие статьи на эту тему: